Якщо ви хочете розробити успішну бізнес-стратегію для своєї компанії, ось приклади та способи створення цінності та приклади компаній, які успішно впроваджують це у свої бізнес-моделі.
Можливо, це важко уявити, але структура цінності ілюструє, як компанія може максимізувати прибуток, одночасно створюючи більше цінності для своїх клієнтів, постачальників і зацікавлених сторін.
Шкала цінності – це графік, що складається з чотирьох компонентів: готовність платити (willingness to pay -- WTP), ціна, вартість і готовність продати (willingness to sell -- WTS).
Кожен сегмент показує, як вартість продажу розподіляється між компанією, її клієнтами та постачальниками. Хоча кожен компонент веде до цінності, її створюють два важелі: WTP і WTS.
Щоб краще зрозуміти, як ці компоненти допомагають бізнес-стратегіям, заснованим на цінностях, ось приклади того, як ви можете запровадити їх у своїй організації.
Компанії повинні знати WTP своїх клієнтів, щоб залишатися прибутковими. Відповідно до курсу бізнес-стратегії HBS Online на це впливають функціональні властивості продукту чи послуги та інші міркування, наприклад:
- Сталість бізнесу: чи є продукт або послуга екологічно чистими?
- Соціальний статус: Чи надають ЗМІ вашому продукту чи послузі додаткову цінність?
- Вплив на ринок: чи надихає ваш продукт або послуга ваших конкурентів?
Підвищення WTP може бути ефективною стратегією для компаній, зацікавлених у збільшенні прибутку. Цей складний акт балансування вимагає високого розуміння продукту та побажань цільового споживача. Бізнес-стратегія виділяє три основні механізми підвищення WTP:
- Присвоєння статусу: отримання «статусу», наданого ЗМІ та споживачами, щоб отримати більшу цінність через увагу громадськості та легітимність бренду.
- Зменшення невизначеності: забезпечення якості та мети в організації, щоб клієнти щоразу знали, чого очікувати від вашого продукту та послуги.
- Формування смаків: знайдіть час, щоб якнайшвидше донести свій бренд до споживача через ностальгію.
Інший спосіб вимірювання WTS – це розгляд залучення та утримання співробітників. Одним із найцінніших активів компанії є її талант. Ефективні керівники "виховують" і розвивають співробітників, щоб гарантувати, що зарплата не є їх єдиним мотиватором.
Зниження WTS для однієї або двох цих груп може бути ефективною бізнес-стратегією для компаній, які не можуть підвищити WTP. Наприклад, компанії, які можуть мотивувати співробітників працювати за нижчу вартість, забезпечуючи цінність іншими способами, такими як пакети пільг, гнучкий графік роботи та щедрі оплачувані відпустки, можуть знизити WTS. Ще один метод зниження WTS – створення цінності для постачальників. Це може приймати форму додаткових складських площ або довгострокових контрактів.
Best Buy
Best Buy, міжнародний роздрібний продавець електроніки, є чудовим прикладом того, як зміна бізнес-стратегії може призвести до швидкого зростання. У 2012 році Best Buy зіткнувся з жорсткою ринковою конкуренцією з такими онлайн-платформами, як Amazon, і великими магазинами, такими як Walmart і Home Depot. У результаті компанія втратила понад мільярд доларів доходу за один квартал.
Замість того, щоб закривати магазини чи розробляти нові продукти, керівництво Best Buy вирішило використати існуючий актив, який не використовується на повну: його вітрини. Best Buy почав використовувати свої магазини як «міні-склади», забезпечуючи швидшу доставку, легший вибір клієнта та покращену доступність товару. У результаті підвищення зручності для клієнта Best Buy збільшив WTP.
Best Buy є винятковим прикладом бізнес-стратегії, заснованої на вартості, оскільки згодом вона знизила WTS завдяки цій ініціативі. Зберігаючи величезну мережу магазинів недоторканою та дозволяючи постачальникам будувати виставкові зали у своїх магазинах, Best Buy запропонував своїм постачальникам економічно ефективний варіант. Ця додаткова вартість знизила WTS постачальників, що призвело до знижок на продукти.
Nike
Як найбільший виробник спортивного взуття, одягу та аксесуарів Nike став одним із провідних світових спортивних брендів. Хоча більшу частину успіху Nike зумовила її культова продукція, він також є наслідком ефективних бізнес-стратегій, які випереджають конкуренцію на сучасному переповненому ринку спортивного одягу.
Ціноутворення на основі вартості значною мірою сприяло глобальному доходу компанії, який у 2021 році склав понад 44 мільярди доларів США. Наприклад, Nike постійно використовує сприйняття споживачами своєї продукції, щоб підвищити ціни в межах їх WTP. Nike може зробити це, створюючи продукти найвищої якості, щоб виправдати стягування преміальної ціни.
Багатьом конкурентам Nike важко слідувати цій же бізнес-моделі через найцінніший актив Nike: її імідж. Керівництво компанії Nike давно розуміло, що її цінова модель відображається не лише в якості продукції, але й у впливі її логотипу. Розуміючи свій соціальний і ринковий вплив, ексклюзивні продукти Nike, такі як Air Jordans, зробили внесок у підвищення сприйнятої цінності на ще вищий рівень. Як наслідок, цінність бренду та лояльність клієнтів є двома основними стовпами довгострокового успіху Nike у постійному підвищенні WTP своїх клієнтів.
Starbucks
Найбільшій у світі мережі кав’ярень Starbucks також необхідно було прийняти стратегію, засновану на вартості, щоб завоювати домінування на ринку. У 2008 році Starbucks зіткнулася з величезним фінансовим тиском через посилення конкуренції мереж швидкого харчування, зростання цін на продукти харчування та товари та глобальну напругу в торгівлі кавою. Насправді станом на 30 березня 2008 року її прибутки впали майже на 28 відсотків порівняно з попереднім роком, що призвело до закриття 300 магазинів і звільнення 6700 співробітників.
Щоб подолати ці виклики, Starbucks зосередився на кращому розумінні WTP компанії. Згідно з листом генерального директора Starbucks Говарда Шульца, «компанія повинна переключити свою увагу з бюрократії на клієнтів. Нам потрібно відновити емоційну прив’язаність наших клієнтів».
Одним із способів зробити це була «Моя ідея Starbucks». Її метою було створити простір для обміну думками між клієнтами та компанією про продукти, послуги, магазини та корпоративну соціальну відповідальність Starbucks. Маючи майже 93 000 записаних ідей і 1,3 мільйона нових ідей у соціальних мережах, Starbucks використав те, що найбільше хвилювало їхніх клієнтів.
Розуміння того, що визначає цінність клієнтів, призвело до багатьох змін бізнес-моделі, які сьогодні є синонімами Starbucks. Наприклад, безкоштовний Wi-Fi, шезлонги та програма винагород Starbucks – все це сталося завдяки відгукам клієнтів і форумам. Як наслідок, Starbucks широко відома як одна з мереж швидкого харчування з найвищим WTP завдяки своїй базі лояльних клієнтів.
Компанії, які розглядають зміну бізнес-стратегії, часто стикаються з фінансовими труднощами. Незалежно від того, чи йдеться про загрозливе банкрутство, зменшення норми прибутку чи збільшення плинності кадрів, бізнес-стратегії покликані вирішити ці проблеми. Однак ваша стратегія повинна починатися не з цього.
«Прибуток не є метою», — каже Оберхольцер-Гі в курсі бізнес-стратегії HBS Online. «Ви сприймаєте це як результат. Перш за все люди, а потім бізнес».
Керівникам бізнесу потрібне глибоке розуміння цінності для клієнтів, щоб досягти успіху на сучасному конкурентному ринку. У той час як реальні приклади ілюструють реалізацію цих стратегій, заснованих на цінностях, проходження онлайн-курсу, такого як «Бізнес-стратегія», може допомогти вам створити ефективну бізнес-стратегію, яка залучає клієнтів і приносить прибуток.
Цей курс має кілька ключових переваг:
-Фокус на цінності. Це дозволяє сконцентрувати ресурси на найбільш важливих для клієнтів аспектах.
-Оптимізація процесів: Вже під час сесії, ви зможете побачити рішення, що допоможуть зменшити витрати, скоротити час виконання завдань та підвищити загальну продуктивність.
-Адаптивність: Lean-методологія дозволяє швидко адаптуватись до змін ринку, вимог клієнтів.